当前，单品突破仍是药店惯用的营销策略，期望聚焦这种策略，为门店提供毛利率及客单价的提升。不过，多年以来，单品策略出现了“物极必反”的现象，一味的做单品突破，伤客、伤品类，导致品种越经营越少，客流反而下降，高毛利占比更是提升困难。于是，越来越多的终端开始把目光转向品类突破，从打造“黄金单品”转向打造“黄金单品群”。
而与此同时，这种策略转移也被品牌工业所看好，并凭借自身强大的品牌实力和品类实力，为终端的品类突破赋能。
日前，由北京同仁堂科技发展股份有限公司（以下简称同仁堂科技）特约冠名的“六味七星杯-星睿运营官大赛”正式启幕，同仁堂科技将拿出核心品类“六味七星”家族，以及强大的品牌实力、营销能力，携手终端培养运营人才，在帮助药店实现品类突破的同时，使我们的产品也得到锤炼。
品类突破带来工商双赢
当连锁终端陷入“单品突破”的怪圈中时，工业也感同身受，尤其是像北京同仁堂这种有“金字招牌”的品牌民族工业，感受最为深刻。
北京同仁堂科技发展股份有限公司营销分公司副总经理、OTC部总经理王泓涛表示，单品突破其实更适用新投放市场的品种，而对于同仁堂这种拥有高品牌张力、市场成熟、品规齐全的传统的企业，由单品带动产品群的突破会更加有利。
同仁堂的核心品类，也是这次星睿运营官的冠名品类——“六味七星”家族，就是一个典型。
“六味七星”，得名于以六味地黄丸为首的七种含有地黄的成药家族，分别为：六味地黄丸、桂附地黄丸、杞菊地黄丸、知柏地黄丸、归芍地黄丸、麦味地黄丸、金匮肾气丸，属同一补益品类，但功效各有所倚重，并且同仁堂的“六味七星”家族市场成熟、品规齐全，水丸、大蜜丸、浓缩丸、软胶囊以及精品装应有尽有，可以满足不同人的需求。
王泓涛说：如果同仁堂单推“六味七星”家族中的任一个品种，消费者对功效、剂型的选择有限，即便实现单品突破，也仅仅能带动这一个品种的发展。但如果整体推动这一补益品类——六味地黄丸，全剂型产品的突破，便可以为消费者提供更多的用药选择，最终实现的也是这一整个补益品类的发展。
王泓涛认为，实现品类突破，还打开了工商双赢的新局面。
对于同仁堂来讲，相比于单品突破，成熟品类突破带来的辐射作用更大。
具体来说，在生产上，“六味七星”家族是北京同仁堂品牌下的一个核心产品群，一旦这个产品群能实现品类突破，在市场上形成了稳定流量，便能优化从生产原料采购到产能提升，使之进入一个非常经济的集约化状态。
在销售上，品类突破将有助于北京同仁堂在该品类上集中精力，实现销售和推广的专业化，可以给终端更多选择，渠道上也会更便于规划。
另外，品类突破对北京同仁堂的品牌塑造也会起到相辅相成的作用，因为品牌的支撑是靠产品，产品的支撑是靠品类，相互支撑，共同进行品牌塑造。
对于连锁终端来讲，实现品类突破的正面影响也非常大。
当前，零售终端的生存环境日渐复杂，尤其是“4+7带量采购”直接影响了药店的毛利和销售额。在此背景下，中成药品牌高毛利将成为药店争相角逐的目标。
据王泓涛介绍，北京同仁堂在年初就已经准备好通过“双轮驱动”为连锁终端赋能。一是通过北京同仁堂核心品类的品规，如精品装，提高终端的毛利；二是通过线下活动、终端广告等营销、传播手段，给终端带来一定的流量。
品类突破的关键在于终端的运营人才
工业要实现品类突破，还是要依靠药店，更具体来说，是要依靠药店的运营人员。因为，这些运营人员接近消费者，又是终端运营、营销策划、品类动销的中流砥柱。
这也是同仁堂科技冠名此次“星睿运营官大赛”的重要原因之一。
王泓涛表示，提高运营能力，相信是所有药店和我们生产厂家共同的追求和愿望，“星睿运营官大赛”的举办正是把我们供应链上下游有机结合在一起了。
另外，通过这次大赛，能让更多的药店运营人才和基层人员加深对北京同仁堂以及中国中医药文化的了解，利于同仁堂的品牌文化输出。同时，也能提高这两类人群对同仁堂“六味七星”系列产品和质量的全面了解。最终，均会转化为终端的销售行为，帮助北京同仁堂实现品类突破。
除了大赛以外，同仁堂科技还将通过不同渠道、不同平台，帮助药店品类运营能力，包括知识讲堂、讲师寻访、陈列大赛、终端动销等等，配合好本次运营官大赛在终端的延伸工作。
干货：药店如何实现品类突破
从年2月份起，“六味七星杯-星睿药店运营官大赛”就上线了四期跟训课程，李晓担任主讲。这四期跟训课内容充实，干货多多，李晓不但介绍了大量的药店运营经验，还将品类突破和黄金商品群战略融入到课程中。
例如，李晓认为，做好品类战略与商品分级分类有密切关系。
李晓说，连锁商品分析至少要进行到三级分析。以三级为例，每一个三级其实就是一个小的疾病的病种，那么每一个病种其实它都有相关联的品种和品类。
这样就可以根据病种进行扩散到ABC相关联的商品品类和品种。这样一个病种或一个品类可能会有10个品种，它相关的ABC就有30个品种，相关联品类的ABC即可理解为黄金商品群战略。简单的理解，以一个品类为关联辐射到其相关联的品类或病种就会形成一个商品群。
此外，李晓还认为，无论是品类突破还是黄金商品群战略，都对药店的运营人才提出了更高的要求。
比如，药店运营技术人员，需要掌握系统梳理商品，完善商品基础资料的能力。
当前，一级分类已不足以体现商品的发展和更新，尤其是护理用品、消杀用品等，随着经营范围和顾客需求的增加，连锁在长时间经营后有必要对商品大类进行扩充。
很多连锁药品是从专业的角度，考虑药品的功效、成分、剂型等因素进行分类，没有从消费者购物需求角度考虑，门店对应的陈列无法让顾客容易找到商品或了解商品的功效，增加了产生购买的难度。
李晓认为，连锁在商品编码体系中绝对不能用流水码这样既不方便顾客选购，营业员也无法进行更科学的关联销售和关联陈列，所以必须用编码技术来完成所对应病种编写，这样在未来品类数据统计中，才可以很快针对每一个不同品类非常详尽的分析。通过分析找出来同品类商品中，哪一些商品没有达到指标的要求，制定销售调整方向。
“北京同仁堂六味七星杯-星睿药店运营官大赛”这是一个亟缺优秀运营的时代。
年新的药品管理法颁布实施，严格程度令人窒息，加上4+7新政让药房步入微利时代；监管政策收紧让中小药店心生恐惧，无心经营；医保资金压力、频繁飞检让药店费用飙升；全国大部分地区的医药连锁非药品开始下架，让众多药店一筹莫展。加之当下互联网带来的改变，大数据信息及人工智能带来的巨大能量，结束了人口红利时代，使流量趋于饱和。
当此之时，为了推动连锁药店运营人员在药店运营、品类策划动销等方面专业能力的提升，促进药店精英运营人才队伍的建设，为连锁药店带来更专业化、系统化的运营管理理念与模式，促进连锁药店核心竞争力的有效提升，在中国医药物资协会的指导下，西湖论坛依托协会的组织优势、平台优势、资源优势，组织开展由北京同仁堂科技发展股份有限公司特约冠名的“北京同仁堂六味七星杯-星睿药店运营官大赛”活动。
四大梦想导师坐阵按照“全国动员、广泛参与、企业响应、个人报名、导师指导、多重评选、创意引领、专业实效”的原则，大赛分为初赛、复赛、总决赛三个大阶段。
运营官大赛赛制为梦想导师制。组委会特邀四位梦想导师，分别组建四支战队，通过初赛和复赛两个环节，选出代表战队参加总决赛的选手。
四大梦想导师于志刚：山东燕喜堂医药连锁有限公司董事长
齐丽：九洲（中国）医药股份有限公司总裁、杭州九洲大药房连锁有限公司董事长
郭彩虹：湖南九芝堂零售连锁有限公司董事长
夏江：贵州一品药业连锁有限公司董事长
大赛奖励1、初赛投票前名获得价值元的“西湖论坛”参会资格，组委会负责大会期间的食宿，同时获得价值元的“中国连锁药店运营官核心能力特训营”培训资格。
2、入围复赛、没晋级总决赛的选手可获得“北京同仁堂六味七星杯-星睿药店运营官大赛?优秀药店运营官”称号，获得由组委会颁发的荣誉证书。入围复赛的选手均获得价值元的“中国连锁药店运营官核心能力特训营”培训资格。
3、总决赛11-20名的选手获得“北京同仁堂六味七星杯-星睿药店运营官大赛?药店运营官星睿之星”称号，并获得由组委会颁发的荣誉证书，并获得精美奖品。
4、总决赛1-10名的选手获得“北京同仁堂六味七星杯-星睿药店运营官大赛?药店运营官星睿王”称号，并获得由组委会颁发的荣誉证书，并获得精美奖品。
5、总决赛前3名的选手还将获得额外的奖励，分别为冠军：1万元奖学金+冠军奖杯；亚军：元奖学金+亚军奖杯；季军：元奖学金+季军奖杯。
报名须知1、线上报名
